良い営業担当者は、自分や会社の都合ではなく、お客様の視点で一緒に考えてくれます。
新しい家には何が必要で、どんなメリットがあるのかなど、丁寧に説明できる人が優秀です。これはどんな分野でも同じです。
逆に、契約を取ろうと、強引な営業やプレゼンをする人は、よくありません。いかに優れた商品を扱っていても、お客様の購買意欲がそがれてしまいます。
例えば私の友人は、ちょうど同じ時期に、2社に新築一戸建ての相談をしました。ハウスメーカーの知名度、技術、デザイン、価格は同じくらいでした。
モデルハウスを見学した段階では、どちらかというと、A社のデザインや機能のほうが気に入っていました。
でも A社が提示してきたプランは、今すぐには建築できないような内容でした。
それに対し B社のプランは、すぐに建築できるものでした。しかも契約金が無理なく払えるような金額でした。
もちろん B社と契約しました。
B社の営業担当者は、親身になって相談に乗ってくれ、その人柄も気に入ったようです。
このように営業担当者の能力や相性は、とても大事な要素になってきます。誰でも信頼できる人に頼みたいので、当然ですよね。
だから、後悔しないように、なるべく多くのモデルハウスを見学して、優秀で信頼できる営業担当者と出会うことが、良い家を建てる時の第一歩となります。
ハウスメーカーの優秀な営業担当者に求められる条件は、以下のようになります。
・知りたいことにすぐ答えてくれる
・わかりやすい資料を用意している
・専門用語を使わずに説明してくれる
・自分が担当したお客様を紹介してくれる
・その地域の風習にも詳しい
・住宅本体はもちろん、周辺の知識も詳しい
これから新築一戸建てを検討しようとしている人が、疑問に思うことは、大体似ています。同じような質問が多いことに関しては、資料を用意してくれていると親切です。
会社側である程度の資料は用意していますが、優秀な営業担当者は、独自のわかりやすい資料も用意しています。
お客様のほとんどは、建築に関する知識がありません。できるだけ専門用語を使わずに、わかりやすい言葉で話してくれると助かります。
また、その営業担当者が、過去に担当したお客様を紹介してくれる場合があります。もしクレームがあるなら、紹介どころではありませんので、お客様と良い関係が築けている自信があるということです。
地域によっては、昔からのいろんな風習があり、家を新築するときには、考慮する必要があります。(風水、占い、運勢など)
良い営業担当者は、そのような風習についても理解してくれます。場合によっては、詳しい人を紹介します。
また最近の新築には、 太陽光発電 システムを導入するケースが多いです。ですから太陽光発電の技術や、どれくらいで採算が取れるのかなど、コスト計算の知識も必要です。
土地の購入で悩んでいるお客様には、どんな土地が良いのか、相談にも乗ってくれます。
建物は土地によって適した設計が変わってきます。候補地がいくつかある場合は、イメージしている住宅を建築するには、どの土地がいいのか、アドバイスしてくれます。
そして新築一戸建てを建築するには、これからどんな流れで、どんな費用が必要になるのかなど、丁寧に説明してくれることも大事です。
つまり、お客様の要望を汲み取ってくれて、新築一戸建ての夢を現実にしてくれるのが、良い営業担当者です。
最終的には、営業担当者との相性が決め手になることもあるほど、重要な要素です。
